AYIN RÖPORTAJI: TIBBİ SATIŞ TEMSİLCİLİĞİ ÜZERİNE

Herkese Merhabalar,

İSTAD olarak yapacağımız bilgilendirici röportajların ilkini sizlerle paylaşmaktan mutluluk duyuyorum. Umarım zevkle okumanızı sağlar ve bilgi dağarcığınızın zenginleşmesine az da olsa katkıda bulunmuş olurum.

Bu ay ki röportajımızın konusu, sağlık alanında olacak…

Röportajın içeriğinde,  her geçen gün önemi artan ve müthiş bir gelişme gösteren İlaç Sektörü’nün gözde mesleklerinden biri olan, “Tıbbi Satış Temsilciliği” mesleği üzerine bilgiler bulacaksınız.

Konuyla ilgili olarak; mesleğin piri olarak adlandırılan, firmamızın hızlı satış mümessillerinden Sevgili Mustafa İlhan Şenay adlı arkadaşımla, İstanbul-Maslak “Gloria Jean’s Coffee”de siz hemşerilerimizin meslek ve sektör hakkında bilgilenmesini sağlayacak özel bir röportaj gerçekleştirdim.

Kendisine verdiği bilgiler için ve değerli vaktini bizlerle paylaştığı için teşekkür ederim.

TIBBİ SATIŞ TEMSİLCİLİĞİ ÜZERİNE…

Röportaj Yeri ve Tarihi: Gloria Jean’s Coffee / Maslak-İSTANBUL, 18.11.2008, Salı

Röportajı Hazırlayan ve Sunan: Nurten NAYİR – İSTAD Halkla İlişkilerden Sorumlu Yönetim Kurulu Üyesi

Konuk: Mustafa İlhan ŞENAY– Tıbbi Satış Temsilcisi

- N.N. İlhan Bey, röportajıma başlamadan önce sektörde uzun yıllar tecrübesi bulunan biri olarak bizlere vereceğiniz çok değerli bilgiler için teşekkür ederim. İzninizle sorularıma başlamak istiyorum.

- N.N. Sizi Kısaca Tanıyabilir Miyiz?

- M.Ş. İsmim Mustafa İlhan Şenay. 1967 Kütahya doğumluyum. 11 yıllık evliyim ve Beyza isminde 7 yaşında bir kızım var. Tıbbi Satış Temsilcisi olarak görev yapıyorum. Eşimde bir hastanede Radyoloji uzmanı olarak çalışıyor.

- N.N. Bu Mesleğe Ne Zaman ve Nasıl Başladınız?

- M.Ş. Aslında mesleğe başlamam tamamen bir tesadüfle oldu. Askerliğimi yaptığım dönemde, Paşanın emrinde görevliydim. Hastane ile ilgili işlerini genelde ben hallediyordum. Hastaneye gidiş gelişlerimde tanıştığım ve TST olduğunu öğrendiğim kişilerden,birazda merakım nedeniyle, yaptıkları iş ile ilgili bilgiler aldım ve ilgimi çekti. Askerliğim bittiğinde Bursa’ya eniştemin yanına uğramıştım, konu açıldı ve eniştem Üniversite sonrasında uzun süre İlaç Sektöründe çalıştığını söyleyerek beni bu konuda teşvik etti. Kendisinin çalıştığı firmada işe başlamama yardımcı oldu. Mesleğe ilk adımımı böyle attım. Başladım yıl da, 1989 yılı yaz ayının başlarıydı.

- N.N. Peki Neden İlaç Sektörünü Tercih Ettiğiniz?

- M.Ş. Neden İlaç Sektörü ?. İyi bir soru. Bunun birçok nedeni var. Birincisi, hiperaktif bir yapıya sahibim. Masa başında iş yapmak asla bana göre değil. Sürekli hareket etmem lazım. İkincisi, Satış. Bu kelimeye ve hizmet ettiğim amaca tutkuyla bağlıyım. Satış benim için bir tutku.Üçüncü ve son olarak da, satış işinin gerçekten en zor olduğu sektörlerden biri olan İlaç Sektörü’nün Dünya’nın üçüncü büyük sektörü olmasının verdiği dinamik yapıyı hissederek çalışmak, ayrıca sorumlu olduğunuz bölge (ler) de tek başına oluşturduğunuz bir şirketin yöneticisi olmak.

- N.N. Sektöre, Tıbbi Satış Temsilcisi Olarak Başladığınızı Belirttiniz. Nedir Tıbbi Satış Temsilciliği Mesleği?

M.Ş. Satış Mümessilliği ya da başka bir ifadeyle Tıbbi Satış Temsilciliği mesleği, kısaca tanımlamak gerekirse, firmalarca satışa arz edilen ilaçların doktor ve eczacılara tanıtımını yaparak satışını sağlamak olan bir meslek dalıdır.

- N.N. TST Kimdir? İyi Bir TST’nin Ne Gibi Özellikleri Olmalı Sizce?

M.Ş. TST, İlaç Sektörünün Komandosudur. İşin mutfağından başlamak gerekir diye tabir edilen sektörün mutfağındaki ağcıları, garsonları, şefleri ve hatta sahipleridir.

İyi bir TST ne gibi özelliklere sahip olmalı sorusuna gelince, bu soruyu cevaplamaya başlasam buraya sığdıramayız herhalde. O kadar çok boyutlu bir kavram ki bu...

Ancak belli başlılarından bahsetmem gerekirse; İyi bir TST herşeyden önce sanatçı ve yaratıcı bir ruha sahip olmalı. Duruşu ve düşüncesiyle kendini ve firmasını en iyi şekilde anlatabilmeli. İyi bir gözlemci olmalı. Analitik olmalı, soru sormalı ve sorgulamalı. Yedi gün yirmi dört saat çalışma düzenine uyum sağlamalı. Zamanı iyi yönetmeli. İletişim tekniklerini ve beden dilini iyi kullanmalı. İş disiplinine sahip, eğitimli ve kültürlü bir tarzı olmalıdır.

- N.N. Mesleğin Avantajları ve Dezavantajlarından Bahseder Misiniz?

M.Ş. Daha önce de belirttiğim gibi benim gibi aktif bir yapıya sahip masa başında çalışmayı düşünemeyen herkes için oldukça zevkli bir iş. Bununla birlikte sektörler içerisinde kazancı da iyi sayılan bir meslek. Yaptığınız satışlara ilave olarak satış+prim odaklı çalışıyorsunuz. Ayrıca hedef kitleniz doktorlar, eczacılar gibi son derece eğitimli ve sizi anlayabilecek insanlardan oluşuyor.

Dezavantajlarına gelince, çalışma saati merhumunuz olmayacak. Gerekiyorsa 7/24 saat çalışacaksınız. Çok iyi bir takipçi olmak zorundasınız. Pazarı, rakipleri ve aktiviteleri dört gözle izlemelisiniz. Bir de hastalara karşı duyarlı olmanız lazım. Doktorun ve eczacının müsait olduğu anları da takip ederek tanıtım yapmak işin en zor yanlarından bir diğeri.

- N.N. Bu Mesleği Seçmek İsteyenlere Ne Gibi Önerilerde Bulunmak İstersiniz?

M.Ş. Adı üstüne konuşmak gerekirse bu iş gerçekten bir meslektir!. Bu işi yapabilmek

için her şeyden önce meslek olarak görmeniz ve sevmeniz gerekiyor. Dolayısı ile başarılı olma şansınız artar. Bu benim mesleğim diye tutunamazsanız bu işe; o zaman bu iş sizin için sıradanlaşarak, her an başka yerlere baktığınız, kendinize başka pozisyonlar aradığınız bir basamak haline gelecek. Bu nedenle, kendinizi sürekli enerjik ve dinamik tutmak zorundasınız. İnsanlarla iletişimi seven, satış mesleğinde başarılı olacağına inanan, aktif bir kişiliğe sahip herkese önerebileceğim, geleceği olan bir meslek…

- N.N. Son Olarak Sektörün Bugünkü  Durumu ve Geleceği Hakkında Neler Söylemek İstersiniz?

M.Ş. Geçmiş yıllarda üretimi yapılan ürünler hastaların ve hastalıkların seyrine paralel olarak yapılırdı ve sayıları da oldukça azdı. Dolayısıyla ilaç firması sayısı da azdı. Bu durum, meslek elemanlarının sayısını da sınırlandırmaktaydı.

Ulaşım ve tanıtımda kullanılan araçlar dikkate alındığında ise, çalışma şartları günümüze kıyasla daha zordu. Az sayıdaki materyallerle ve numunelerle çalışabiliyordunuz. Çoğu elemanın arabası bile bulunmuyordu.

Ancak bugün gelinen noktaya baktığımızda, teknolojik gelişmelere paralel olarak, ilaç üretim teknolojilerinde sağlanan gelişmelerle birlikte ürün sayılarında ve dolayısıyla firma sayılarında ciddi artışlar sağlanmış, firmalar Tıbbi Satış Mümessili kadrolarını da arttırmaya başlamışlardır.

Gelişme, gözlendiği şekliyle nereden nereye geldik sözü ile özetlenirse, nerelere gideceğini tahmin etmek zor olmamalı diye düşünüyorum. Ayrıca Türk İlaç Pazarının Dünya’da üçüncü  sıralara yerleşmesi gelişmelerin daha da hızla olacağına işaret ediyor bence…

- N.N: İlhan Bey, verdiğiniz bu değerli bilgiler için yönetici arkadaşlarım ve Arhavili hemşerilerim adına çok teşekkür ederim. Sevdiklerinizle birlikte geçireceğiniz mutlu ve sağlıklı bir yıl temenni eder, başarılarınızın devamını dilerim.

- M.Ş. Ben de İstanbul Arhavililer Derneği olarak çalışmalarınızda başarılar diliyor ve tüm hemşerilerinize sizler aracılığıyla saygılarımı ve selamlarımı gönderiyorum. Bilgiye ve öğrenmeye önem veren böyle bir memleket derneğiyle ilk defa karşılaşıyorum. Arhavili olmanın sırrı bu olsa gerek. Teşekkürler

Sevgi ve Saygılarımla

Nurten NAYİR